Dein Business in Krisenzeiten – nicht nur reagieren und überleben, sondern wachsen und rechtzeitig vorbeugen

Seit Anfang März 2020 ist die Arbeitswelt eine andere. Die Corona-Krise setzt Unternehmen enorm zu. Aufträge fallen weg, ganze Branchen kämpfen ums Überleben. Die Krise als Chance sehen? Das mag für viele gerade wie eine zynische Floskel klingen.

Krisen können einem Angst machen oder einen sogar in kopflose Panik versetzen. Sie konfrontieren dich mit Kontrollverlust und nicht-alltäglichen Herausforderungen, mit denen du dich in meist kurzer Zeit auseinandersetzen musst. Dafür brauchst du vor allem eines nicht: Panik. 

Du brauchst Fokus und rationales Denken, um dich sicher durch die Krise zu manövrieren. Krisen sind unausweichlich – früher oder später werden wir alle mit einer konfrontiert.

Die gute Nachricht ist: gehst du geordnet vor, gewinnst du die Kontrolle über die Dinge zurück, die du beeinflussen kannst. Und du versetzt dich in die Lage, wirksame und nachhaltige Entscheidungen für die nächsten Schritte zu treffen. 

Jede Krise lässt dich die Schwachstellen in deinem Business erkennen, sie schärft deinen Blick für das Notwendige und macht dich für die Zukunft sicherer. 

• Was du jetzt behebst, wird dir nie mehr auf die Füße fallen. 
• Was du jetzt durchstehst, wird dich stärker machen und deinen Handlungsspielraum vergrößern.

Was bedroht die Existenz deines Unternehmens?

Ausnahmezustände wie die aktuelle Corona-Krise offenbaren dir deine Handlungsgrenzen, vor allem wenn du nicht 100% online arbeitest. 

Es muss aber nicht immer gleich ein Ausnahmezustand sein, der das öffentliche Leben und die Wirtschaft zum Erliegen bringt. Manchmal reicht schon ein privater Notfall, der dich ein paar Monate aus deinem normalen Business-Alltag rausreißt. 

Vielleicht musst du nach einem Unfall ins Krankenhaus. Oder du musst dich um deine pflegebedürftigen Eltern auf dem Land kümmern. Wie stellst du sicher, dass dein Business halbwegs normal weiter läuft?

Die Corona-Pandemie und die Maßnahmen gegen die Ausbreitung des Virus haben gezeigt, wie fragil selbst etablierte und erfolgreiche Geschäftsmodelle sind. Behördlich angeordnete Geschäftsschließungen, teure Hygienemaßnahmen, die den Umsatz stark begrenzen, und zusammengebrochene Lieferketten sind lediglich die Spitze des Eisbergs. Die Krise macht deutlich: Nur flexible Unternehmen mit guten Ideen haben eine Chance.

Die Digitalisierung schreitet schnell voran

Digitale Lösungen beweisen während der Corona-Pandemie ihre Vorteile und die meisten Unternehmen haben innerhalb kürzester Zeit neue Online-Angebote etabliert. Zu den häufig genutzten Programmen gehören:

• Onlineshop-Systeme
• Click & Collect-Angebote
• Zugangsmöglichkeiten und Software für das mobile Arbeiten
• Video-Konferenz-Tools
• Online-Tutorials
• Online-Kursangebote.

Was davon kannst du nutzen oder ausbauen? Welche weiteren Möglichkeiten bieten sich dir?

Angebot und Nachfrage im Ungleichgewicht schafft Chancen

Nikolaus Franke, Vorstand des Instituts für Entrepreneurship und Innovation der Wirtschaftsuniversität Wien sagt: „Unternehmerische Chancen ergeben sich immer dann, wenn Angebot und Nachfrage nicht perfekt aufeinander abgestimmt sind.„

Genau das ist bei Veränderungen der Fall. Es gibt einen Mangel, der behoben werden muss  — und die Corona-Krise ist nur ein Beispiel einer extremen Veränderung in sehr kurzer Zeit.

Alle sind sich einig, dass es in Krisenzeiten darauf ankommt, strategisch zu planen, dein Angebot und dein Wording anzupassen und vor allem: den Mut zu haben, dranzubleiben, deinen Traum nicht aus den Augen zu verlieren.

Oft sind von Krisen hervorgerufene Veränderungen langanhaltend, so die Experten. So werden bestimmte Märkte befeuert und andere gehen zurück. Die Fortschritte, die wir zum Beispiel in der digitalen Kommunikation gemacht haben, werden nach der Corona-Pandemie nicht wieder verschwinden.

Man muss allerdings nicht nur ein Problem erkennen — sondern auch aktiv handeln. Was kann das Unternehmen sonst noch produzieren, wenn die Kunden aufgrund einer Veränderung das bisherige Produkt nicht mehr kaufen? Damit eine Firma schnell reagieren kann, braucht es flexible und anpassungsfähige Strukturen.

Flache Hierarchien sowie schnell umstellbare Prozesse ermöglichen es einem Unternehmen, sich schnell an veränderte Bedingungen anzupassen — und dann kann sich aus einer Krise auf einmal eine unternehmerische Chance ergeben. Hier haben Einzelunternehmer einen Vorteil gegenüber großen Firmen.

Wie erfinderische Firmen Krisen und Katastrophen als Chance nutzen

Die Corona-Krise ruft neue Bedürfnisse und Probleme hervor — und diese können neue unternehmerische Möglichkeiten eröffnen.

Im stationären Einzelhandel gingen zahlreiche Geschäfte dazu über, online eine Fachberatung anzubieten. Ob Elektronik, Kleidung oder Friseur – bei vielen Unternehmen haben Kunden die Möglichkeit, einen Beratungstermin zu buchen und sich von einer Fachkraft per Video live auf den Verkaufsflächen beraten zu lassen und die gewünschten Waren direkt zu bestellen. Die Abgabe erfolgt dann entweder per Selbstabholung oder über einen Paketdienstleister.

Viele dieser Lösungen wären durchaus vor den pandemiebedingten Zwängen umsetzbar gewesen und hätten weitere Vertriebswege eröffnet. Dieser umfangreiche Service, den der klassische Onlinehandel nicht bietet, hätte schon vorher neue Kundengruppen erschlossen. Aber kaum ein Unternehmen kam auf die Idee, aus den üblichen Strukturen auszubrechen. Hier liegt eine Chance besser als die Konkurrenz zu sein.

Dass Not erfinderisch macht, zeigt die Geschichte. 

Aus Katastrophen, Kriegen und Krisen sind nicht nur Leid und Zerstörung, sondern unter anderem auch das Rote Kreuz, Staudämme oder Kugelschreiber hervorgegangen.

Wirft man einen Blick zurück in die Geschichte, zeigt sich, dass Krisen schon immer Unternehmertum beeinflusst haben: etwa Kriege oder Seuchen und Naturkatastrophen, die schon früher gewaltige Probleme schafften. Oft gab es gerade durch sie einen enormen Innovationsschub. 

So hat man gegen die Cholera im 19. Jahrhundert die Kanalisation weiterentwickelt, damit Abwasser nicht ungesäubert ins Trinkwasser gelangt. Überschwemmungen haben dazu geführt, dass die Menschen Dämme gebaut haben. Heute nutzen wir sie für Wasserenergie.

Ein schönes Beispiel ist auch der Teebeutel. Weil Blechdosen zu schwer waren, verschickte der amerikanische Händler Thomas Sullivan während des Ersten Weltkriegs seinen Tee in kleinen Seidenbeuteln.

Wie du Krisen überstehst und sie nutzt, um dein Business stabiler zu machen!

In unserem Business gibt es vier wesentliche Prioritäten bei der Meisterung von Krisen:

1. Keine Panik! Mach dir klar, dass du einen Weg findest. Halte deine Moral und Motivation hoch. Positives Denken wird ungeheure Kräfte in dir frei setzen. Tief durchatmen und Bestandsaufnahme machen.
2. Die akute Gefährdung der Handlungsfähigkeit, vielleicht sogar der Existenz bekämpfen – also vor allem Umsatzprobleme. Hier braucht es erstmal wahres Notfall-Management, z. B. Cashflow ankurbeln, Kosten senken.
3. Um Hilfe bitten. Unterstützung beantragen. Weiterbilden. Mentoren suchen. Wenn du nicht weiter weißt, frag in deinen Social Media Gruppen, wie andere das machen. Tu dich mit deinen Unternehmer-Kollegen zusammen und stellt gemeinsam etwas auf die Beine, indem ihr eure Ressourcen teilt. Hol dir Inspiration von Leuten, die seit Jahren erfolgreich sind mit ihrem Onlinebusiness, wie sie die Herausforderungen des Remote-Arbeitens bewältigen.
4. Weitere Maßnahmen treffen, um für ein glimpfliches Überstehen der Krise zu sorgen. Steht mein Business auf einem stabilen Fundament? Was sind die wichtigsten Dinge, die ich in den kommenden Wochen und Monaten meistern muss?

Anti-Panik-Tool: Wie sieht der Worst Case aus?

Die effektivste Maßnahme gegen Panik ist eine rationale Bestandsaufnahme. Du brauchst ca. 30 Minuten deiner Zeit und drei Blatt Papier:

Seite 1: Was wäre, wenn …

Schreibe hier deine größte Sorge oder Angst auf, z. B. “ … sich die wirtschaftliche Lage verschärft und mein Business beeinträchtigt”. Mache 3 Spalten:

• Spalte 1 - Definieren: Liste 10–20 Szenarien auf, die du dir in so einem Fall vorstellen kannst. (z. B. ich kann meine Rechnungen nicht mehr bezahlen, ich werde Kunden verlieren, ich kann keine neuen Kunden akquirieren usw.)
• Spalte 2 - Verhindern: Schreibe alle Punkte auf, die dir einfallen, um die Szenarien zu verhindern oder zumindest abzumildern. (z. B. ich kann mit anderen Angeboten auf die veränderten Bedürfnisse meiner Kunden reagieren, Notfallpakete für meine Kunden anbieten, die selbst in einer schwierigen Lage sind usw.)
• Spalte 3 - Reparieren: Für den Fall, dass der jeweilige Worst Case dennoch eintrifft, liste auf, was du tun kannst, um den Schaden zu reparieren, oder wen du um Hilfe bitten kannst. (z. B. ich kann mir Hilfe in meinem Unternehmernetzwerk suchen, das Finanzamt um Steuer-Stundung bitten, einen Überbrückungskredit beantragen usw.)

Seite 2: Was könntest du aus dieser Krise Positives mitnehmen?

Betrachte die momentane schwierige Situation als Chance, dich zu stärken, damit du in Zukunft besser, sicherer, gelassener deine Krisen meisterst. Denn irgendeine Herausforderung wirst du in deinem Business immer haben. Wichtig ist, dass du dich davon nicht unterkriegen lässt. Nimm dir 10 Minuten Zeit für diese Übung.

Seite 3: Konsequenzen des Nichtstuns.

Vor allem, wenn wir uns bekanntes Terrain verlassen müssen, stehen wir uns oft selbst im Weg.

Krisen verlangen uns aber oft

• das Beschreiten neuer Wege ab,
• Dinge auszuprobieren, die wir noch nie gemacht haben,
• unsere Komfortzonen zu verlassen.

All das ist schwierig, angsteinflößend, schmerzhaft. Wenn du dir die Konsequenzen ganz nüchtern bewusst machst, die dein Nicht-Handeln haben wird, gibst du dir selbst den nötigen Schubs raus aus der Angst. Frage dich konkret “Wie sieht mein Leben in 6 Monaten, 12 Monaten, in 3 Jahren aus, wenn ich jetzt nicht handele?” Gehe ins Detail in Bezug auf die emotionalen, finanziellen, physischen usw. Konsequenzen.

Jetzt solltest du einen rationalen Überblick über deine tatsächliche Situation und deine Handlungsmöglichkeiten haben. 

Oft merken wir in der nüchternen Betrachtung erst, dass 

a) die Situation entweder gar nicht so schlimm ist, wie sich unser Gehirn im Panikmodus ausgemalt hat, oder 

b) zumindest, dass wir sehr viel mehr Handlungsspielraum haben, als uns bewusst war. 

Sichere deine Existenz ab

Welche Maßnahmen kannst du ergreifen, wenn du gerade vor einer Cashflow-Krise stehst, weil der Umsatz einbricht oder du dich mit ungeplanten Ausgaben (z. B. Steuernachzahlung) konfrontiert siehst?

Auf welche konkreten To-dos solltest du dich JETZT fokussieren, um dein Problem möglichst schnell und effektiv zu lösen?

• Umsatz generieren: Fokussiere dich auf Maßnahmen, die schnell Cash generieren und nicht erst lange Anlaufphasen brauchen (z. B. Direktmarketing statt Podcast aufbauen).
• Kosten sparen – gibt es Monatsabos, die du gerade nicht unbedingt für ein funktionierendes Business brauchst und aussetzen kannst? 50 € sparen ist leichter als 50 € verdienen.
• Rechnungsaufschub – frage deine Zulieferer, ob du fällige Rechnungen später oder in Raten zahlen kannst.
• Offene Forderungen eintreiben – erinnere deine Kunden an ihre überfälligen Rechnungen und bitte um umgehende Zahlung. Biete ihnen gegebenenfalls Ratenzahlung an, um es zu erleichtern.

Mache dir klar, was du konkret als Schritt schaffen musst, um dein gesetztes Ziel zu erreichen.

Beispiel 5000 € Umsatz in 8 Wochen:

> 8-10 Kunden pro Monat akquirieren

> 25-30 Leads pro Monat angehen

> eine Std. Lead Generierung Maßnahmen pro Tag.

Damit hast du konkrete Aufgaben und weißt, worum du dich als Nächstes kümmern solltest. 

• Wo kannst du die Leads generieren, wenn du nicht genug potenzielle Kunden in deinem Netzwerk hast? 
• Welche Ressourcen brauchst du dafür, z. B. eine Angebotsseite, gezieltere Social-Media-Aktionen oder ein ordentlich aktualisiertes LinkedIn-Profil etc.

Schaden minimieren

Effektivität vor Effizienz – Es zählt nicht wie, sondern dass du dein Ziel erreichst.

Effizienz bedeutet, die Dinge richtig zu machen. Die Sache funktioniert möglichst optimal. Ob sie dich dabei deinem Ziel näher bringt, ist zweitrangig. 

Effektivität dagegen bedeutet, die richtigen Dinge zu tun – die Sache bringt dich deinem Ziel näher, auch wenn sie nicht perfekt ist. 

Als Unternehmer ist es generell wichtig, die richtigen Prioritäten zu setzen, und in Krisenzeiten gilt dies noch einmal ganz besonders. Effektivität ist jetzt dein oberstes Gebot. Mache erstmal die richtigen, weil wichtigen, Dinge.

Dein Ziel in der Krise ist es, diese möglichst unbeschadet zu überstehen und dein Business stärker für die Zukunft aufzustellen. 

Kundenmanagement

Viele von uns haben schon ein Online-Business und wurden von Home-Office und Quarantäne weniger hart getroffen als andere.

Aber was ist, wenn du z. B. als Berater arbeitest, oder ein Produkt anbietest, das zurzeit niemand als absolut notwendig ansieht? 

Lasse dich von den Einschränkungen einer Krise nicht aufhalten, überlege dir, wie du dir provisorische Lösung schaffen kannst. 

Viele brauchten dafür nur Kleinigkeiten wie ein Webinar-Upgrade des Zoom-Accounts. Andere mussten kreativer werden und sich überlegen, wie sie die Yogastunde virtuell noch genauso inspirierend und entspannend abhalten können wie im Studio.

Vielleicht musst du dein Angebot und deine Formate umstellen. Wie sieht es bei dir aus? Was lässt sich mit wenig Aufwand ändern oder neu schaffen?

Das Gute ist – je weniger Mittel wir zur Verfügung haben, umso kreativer werden wir Menschen.

Sei für deine Kunden da – gib ihnen das Gefühl, dass sie bei dir gut aufgehoben sind. Dabei helfen Videocalls mehr als Telefonate, und proaktives Handeln mehr als Reaktion. Frag sie im Zweifel, was sie gerade umtreibt – vielleicht gibt dir das sogar Inspiration für ein neues Angebotsformat.

Treten deine Kunden von bereits bestätigten Aufträgen zurück, weil sie selbst in einer schwierigen Lage sind? 

• Antworte nicht sofort auf die E-Mail. Lass sie 24 bis 48h liegen, da der Kunde wahrscheinlich aus einer Panik heraus geschrieben hat. 
• Zeige deine Empathie. Der Kunde macht gerade keinen schönen Emotionen durch. 
• Versuche durch Zugaben oder Zahlungsmodalitäten eine Lösung zu finden, Rücktritte oder Rabatte sind für dich die schlechteste Option. Vielleicht hilft Ratenzahlung weiter.
• Bestätige, dass du gerade in schwierigen Situationen für deinen Kunden da bist und er das nicht alleine durchmachen muss.

Nach der Krise ist vor der Krise

Welche Systeme fehlen, um dein Überleben langfristig zu sichern, wirst du zuerst in der Krise merken. Sie ist also deine Chance – nach den Notfall-Maßnahmen – die dringendsten Fehler im System zu beheben, und dein Business krisenfester zu machen.

Das Ziel ist, einen Plan zu haben, noch bevor du einen Plan brauchst.

Ein Krisenplan besteht z. B. aus Szenarien für den Ausweg aus der Krise, Aktionsplänen und Checklisten.

Der Rückblick ist essenziell für den Blick in die Zukunft. Retrospektiven geben praktische Erfahrungen wieder, die als Grundlage für einen Krisenmanagement-Plan dienen. 

• Wie kann ich die nächste Krise früher erkennen? 
• Welche Aktionspläne kann ich vorbereiten, um mich besser zu organisieren?

1. Welche großen und kleinen Krisen könnten eintreten? Nicht nur Pandemien, Naturkatastrophen, Cyberattacken oder Feuer bedrohen dein Business, sondern auch längere Krankheit, ein Pflegefall in der Familie oder ein gesperrtes Facebook-Konto.
2. Bewerte die Auswirkungen verschiedener möglicher Situationen auf kritische Arbeitsprozesse und Lieferketten. 
3. Lege Schritte fest, um die Risiken zu mindern, zu reduzieren oder zu beseitigen.

Eine stabile und unabhängige Business-Architektur besteht im Wesentlichen aus drei Grund-Systemen, dessen hinterlegte Prozesse standardisiert, dokumentiert und digitalisiert sein sollten, um sie automatisieren zu können:

• deinem Angebot, deiner Leistung
• der Lead-Konvertierung (Umwandlung von Interessenten in Kunden)
• der Lead-Generierung (stetiger Zustrom an Interessenten und damit potenziellen Kunden).

In der Krise wirst du hier zuerst merken, was noch nicht funktioniert.

Angebot und Lieferung der Leistung

Arbeitest du noch für Tages- und Stundensätze und bist so eins zu eins abhängig von den Aufträgen deiner Kunden?

• Mache aus deiner Dienstleistung einen Productized Service. (Ein Productized Service ist ein Service-Modell, bei dem der angebotene Service strenge Standards erfüllt und deshalb wie ein Produkt mit einem festen Preis verkauft werden kann.)
• Entwickle eine Problemlösung, die sich von selbst verkauft.
• Mach es deinen Kunden einfach, dir ihr Geld zu geben.
• Nutze Hebel, um deinen Umsatz zu optimieren, z. b. Folgeangebote für Bestandskunden.
• Erhöhe den Wert deines Angebotes, um es attraktiver zu machen.
• Fokussiere dich auf das richtige Angebot. Welches Produkt, welche Dienstleistung bringt dir langfristig am meisten Gewinn? Welche Produkte kosten dich mehr als sie dir bringen (ausgenommen, sie bringen dir Kunden)?

Verkaufen sich deine Angebote gerade nicht, weil deine Kunden deine Leistung in einer Wirtschaftskrise als verzichtbaren Luxus ansehen? 

• Überprüfe, wie du dein Angebot umstellen und auf die aktuellen Bedürfnisse deiner Kunden anpassen kannst. 
• Was brauchen sie selbst in der Krise? 
• Wie kannst du es ihnen geben? 

Lead-Konvertierung

Hast du einen Prozess, der dir das Verkaufen leichter macht? Wenn du es dir nicht leisten kannst, ein Nein zu bekommen, ist es umso wichtiger, dass dein Sales-Prozess zielführend abläuft:

• Überprüfe deine vorhandenen Kontakte – und mache aus einer E-Mail-Adresse einen Kunden.
• Gehe aktiv auf deine Interessenten zu und lade sie zu Terminen ein.
• Folge einem klaren Gesprächsablauf.
• Nimm deinem Kunden im Gespräch die Angst, “ja” zu sagen.
• Mache Follow-ups, wenn es im Gespräch nicht zum Abschluss kommt.
• Vergiss deine Bestandskunden nicht, sie vertrauen dir schon und sind begeistert von dir. Nutze dies! Welche Upsell Angebote hast du bzw. kannst du kreieren, um ihren Bedürfnissen zu begegnen und wie sorgst du dafür, dass du ihnen diese anbieten kannst?

Lead-Generierung

Gerade die Lead-Generierung kann ein Füllhorn an Möglichkeiten sein. In der Krise hast du keine Zeit und Energie und erst recht kein Geld zu verlieren – werde aktiv. Denk an dein Ziel, und wie du dieses möglichst schnell erreichst.

• Fokussiere dich auf Kanäle, die dich vorwärtsbringen und qualitativ hochwertige Leads erzeugen. Wo sind deine potenziellen Kunden?
• Mache deine Lead-Generierung skalierbar. Fokussiere dich auf Inhalte, die deinen Interessenten einen Nutzen bringen und positioniere dich als Experte für ein Thema.
• Frage in deinem Netzwerk, ob dir jemand helfen kann – persönliche Empfehlungen von anderen sind noch immer Gold wert.

Auch ohne Krise auf Veränderungen einlassen

Rahmenbedingungen ändern sich ständig, seien es neue Technologien, andere Gesetze, frische Wettbewerber oder veränderte Erwartungen der Kunden. Der Blick über den geschäftlichen Tellerrand sollte nicht erst in Krisenzeiten erfolgen.

Unterziehe dein Fundament frühzeitig einem Check und schließe die Lücken in deinem Angebot und deiner Kundengewinnung. Das sind die Systeme, die dein Business zum Überleben braucht.

Überprüfe regelmäßig dein Geschäftsmodell

Unternehmen, die seit vielen Jahren erfolgreich am Markt bestehen, haben nicht „einfach nur“ Glück. Sie setzen auf Strategien und erkennen rechtzeitig, wann Innovationen erforderlich sind. Stelle dir immer wieder diese Fragen:

• Entspricht mein Angebot den aktuellen Bedürfnissen meiner Kunden?
• Stimmt das Verhältnis zwischen den Entwicklungskosten und dem Produktlebenszyklus?
• Verfolge ich eine Strategie und sind meine Ergebnisse messbar?
• Beobachte ich auch Entwicklungen in anderen Branchen, die mein Geschäftsmodell beeinflussen?
• Habe ich ein klares Ziel vor Augen?

Bereits diese wenigen Antworten nehmen großen Einfluss auf den unternehmerischen Erfolg. Denn du agierst nicht im luftleeren Raum – tatsächlich ist dein Business vielen Einflüssen ausgesetzt. Zu den Wichtigsten gehören:

• Verhandlungsmacht der Lieferanten
• Verhandlungsfähigkeiten und Entscheidungsmacht der Kunden
• Mitbewerber
• Neue Konkurrenten
• Ersatzprodukte für dein bewährtes Angebot

⇨ Was gehst du als Erstes an?